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项目的N种死法,看你死在哪里?

2017-01-09 11:22:00
摘要:有的项目还在运营,其实已经死了;有的项目好像死了,其实有无限生机,因为他看了这篇《项目的N种死法》。 ——小编寄语

托尔斯泰说过:“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却有各的不同。”用在我们电商行业可以演绎成:活着的项目都是类似的,死掉的项目却各有各的死法,有的暗藏危险,有的苟延残喘,有的死状已经惨不忍睹…抱着一颗敬畏之心,也帮大家规避风险,小编请我们品类部的导师根据我们四海商舟多年来死掉的项目情况,总结一些教训经验,希望帮助跨境小伙伴们少走弯路。 

 

《项目的N种死法》  

/陈冬平  

死因一品质问题  

刚刚过去的2016年,是令卖家朋友们印象深刻的一年,亚马逊严打各种不规范经营行为,无数账号被封杀或者降权,众多卖家们开始痛定思痛,下定决心,狠抓产品质量问题。2016年12月7日杭州,亚马逊卖家峰会“品质为王”的专题讲座中,亚马逊发言人不断地和卖家朋友们强调品质的重要性,台下的卖家们奋笔疾书,生怕遗漏了任何一点重要信息。  

品质是项目存在之根基,根基出了问题,楼层建得越高越危险。其实,就算在亚马逊的严打中,有幸逃脱亚马逊的杀手之下,品质有问题的产品,也无法经营长久。我们有个项目,已经持续经营了两年,在新品测试期间,由于设计新颖,销量不错,排名上升很快,没多久就断货了。PM根据以往的销量记录计算补货,备了大量的库存,结果补货重新上架以后,开始大批量出现差评,库存变成了呆滞品,最后只能线下清仓和部分销毁,损失惨重。  

从这个差评引发的血案,大家可以吸取教训,注意以下四点:  

1、新工厂和新产品的品质问题绝对不能掉以轻心,坚持做好质检工作,每批次留样也必须按部就班持续进行。  

2、红人测评虽然已不再被允许,但找消费者实际体验产品仍是不可忽略的环节。  

3、在断货期间,保持对产品的新增评论关注。  

4、品质问题要细化分析,有些是可以改进的,有些是产品不可避免的特性,这类产品勿碰。  

死因二:FOB过高  

没有不好的商品,只有差的定价。商品的定价,需遵从严格的测算体系。作为“世界工厂“的幸福公民,我们常常会惊奇的发现,看起来明明两款外表和功能都类似的产品,FOB却相去甚远。更让人不可思议的是,一些在售商品的终端零售价格甚至和我们拿到的FOB相差无几。  

由于合作模式的限制,我们对于商品的成本价格控制力有限,通常只能被动接受工厂给出的FOB进行定价和销售。但经过一段时间的市场检验,如果产品无任何胜出优势,最后只能和市场看齐,不断降价,转化销售,伤害了Listing。如果FOB没有下降的空间,项目只能关闭了。  

而做为普通采买的卖家,是可以杜绝这种情况的发生的。特别是对于工厂型卖家,熟知每个产品零件材质、加工环节的和工艺流程流程,至少不会有FOB过份虚高的情况,如果能做好市场调研的分析,对一些“品质过剩”的材质和功能进行改良,在不影响质量的情况下,降低产品成本,反而能打造出有爆款潜力的明星产品。  

死因三:运费过高  

刚才说到的FOB过高,是成本其中的一种。在运营中,还有其它的成本,可能因为一些操作失误导致。我们有个项目就是这种情况。在调研中,大量同类产品在售,定价反推也和我们推算的FOB相符,产品尺寸也做过确认,但财务数据出现以后,发现运费价格却比预估高出20%,一下子吃掉了项目的利润。后来经过确认才发现,因为前期包装差评后,工厂纸箱材质改进同时,尺寸也有变化,但未能及时反馈到项目组,另外有些部件由拼装改成了组装件,导致了产品体积变大,运费激增。  

这个案例,表现出来的是部分成本过高,导致利润降低的问题,实质还是运营管控的失误。避免此类问题的再次发生,需从项目管理角度方面出发,做好流程管控。  

死因四:品类问题  

失败乃成功之母,这是真理。经过了多年的实践,四海商舟不乏惨痛的经历,但同时在此基本上我们逐渐形成了一套快速判断品类的方法。提到一个品类,想必许多业界同行都是深有体会的,那就是服装类及类似的时尚产品。  

服装属于生命周期短的纺织品,更新换代非常快,加上色差和尺码的原因,普遍退货率都高于其它品类,基本平台的普遍排名规则,很难做沉淀,是不太适合平台化、规模化运营方式的。卖家朋友们,在选品的时候一定要注意淘汰一些不合适的品类。  

死因五:错误的市场  

某家工厂在外贸行业已经有十多年的经验了,对自己的产品品质也是自信满满,各项认证也很齐全,在国内还有某驰名商标品牌,但第一次出货就全军覆没了,损失相当惨重!原因是他们把自己在国内的产品直接拖到国外销售。  

我讲的这个不是我们公司的案例,因为我们不会犯如此简单粗暴的错误。但是,稍为小一点又有点类似的错误还是犯过的。其中一个项目是日本站的产品包装说明书的问题,日本消费者对产品的细致化高要求,这件事带来了不少负面评价。  

死因六:交期延期  

如果你是一个市场扫货的卖家,肯定很难想象,下了订单以后,半年才交货的情况,但这在四海商舟却是一个真实的故事。更加悲剧的是,这还是个季节性的产品,交期从秋季拖到了夏季。然后,因为工厂不愿意国内摆放库存,一往无前地将集装箱发向了美国,产品一上线就成了库存。  

小伙伴们,如果想好好经营好季节性产品,交期一定要盯牢啦,协议也要定得死死的,延期交货的事是绝不允许发生的!!!  

死因七:品类管理  

品类管理是什么?简单来说品类管理是通过分析消费者的购物喜好和购物行为,同时分析商品的关联性和替代性,去制定商品的展示,定价,促销,管理等行为的一种管理方法。品类管理对于亚马逊项目运营的作用非常大,可以说是项目盈利的一个重要手段。  

我们有个项目很早就上百万了,但是近一年来,一直没有增长,而且财务报表很难看,营利能力很差,我们发现不少类似的项目,一个共同点就是SKU偏多,产品线杂乱,品类管理做得比较差。  

死因八:侵权问题  

我们有个项目,好几个Listing排名做到了BestSeller,遇到疑似侵权问题,只能无条件下架,更加头疼的是复杂的跨国官司还在等着我们律师处理。  

另外,我们是不提倡跟卖的,因为往往很容易涉及到侵权。如果你非要跟卖,跟卖产品之前,一定要了解清楚对方产品是否注册了商标和专利,尤其是标志了LOGO的产品,千万不要想当然,到相关商标网站查清楚了再去跟卖。一收到商标持有者卖家的警告,必须马上下架跟卖的Listings,最好给对方卖家写封邮件以示道歉。一旦跟卖有商标的产品,被对方卖家控诉侵权,直接封号。侵权,零容忍。  

在这里,我需要给大家强调一下,商标真的很重要。商标注册后,首先会在亚马逊进行备案,这样后续有跟卖产品,亚马逊系统会自动下架相关卖家的跟卖产品,保护你的合法权益。在这里打个广告,为了方便合作伙伴和赛乐营会员,我们经常会有国际商标注册团购活动,2017年第一波商标团购已来袭,再不注册就要涨价啦。有兴趣可以了解下:

 

国际商标注册咨询  

死因九:赌徒心态  

中国的生意人常说的一句话:“富贵险中求“很深刻地反映了一种”赌徒心态“。一些运营成功的项目,总是给我们展示出一组组让人惊叹的高速增长的数据,5倍、10倍、100倍……总有无限可能。“圣诞季马上来了,我们赌一把……”  

我们碰到过”坚持“的客户不少,因为试销表现较好,而不按系统推荐数据,超预期大批量备货的工厂,有的运气好,赚了满盆钵,而没那么走运的人,只能收拾好心情扫尾清仓了,有家浙江小家电的工厂因资金断链而破产的时候,不知道会不会后悔曾经的决定。  

未完待续…  

结语  

跨境电商是一条不归路,这条路上不仅载满了鲜花、赞誉和美金,同时也危机四伏。赛乐营就是一个摆渡人,排除万难,将亚马逊中小卖家们送达彼岸,那里阳光万里、鲜花盛放,千万美金! 

 

赛乐营培训预告  

主题四海商舟“百万美金”课程  

时间:2017年1月9日-11日  

地点:宁波  

培训内容

☘课程围绕跨境电商核心三要素:产品、渠道、运营,进行深入讲解。  

☘帮助卖家们找到成长限制因素,早日达到年销售额100W美金的里程碑

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